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Cómo “vender” mejor notas a periodistas aplicando el infalible análisis DISC

Kate Casey, de Kate Casey Public Relations, dando una mano a los agentes de prensa Un  agente de prensa tratando de “vender” una historia a un periodista se  parece mucho a un vendedor tratando de vender un producto a un  comprador. El vendedor convence al comprador de utilizar su dinero para  obtener las ventajas de un producto. Asimismo, el agente de prensa  persuade a un reportero de invertir su valioso tiempo hablando con una  fuente para beneficiarse de su excepcional conocimiento del tema, que en  ocasiones puede proporcionar un ángulo distinto para su artículo. Al  igual que los vendedores, los agentes de prensa deben “hacer su tarea”  para aprovechar cada oportunidad: ¿Qué industrias cubre el periodista?  ¿Qué asuntos le interesan actualmente? ¿Cuándo es su plazo? Es necesario  tener el tema indicado, para el reportero correcto, en el momento  adecuado. Todo esto puede sonar muy obvio, pero hay otra clave  para el éxito de un agente de prensa: ajustar la forma de vender una  historia con la personalidad del reportero al que se la ofrece. En una  reciente columna en el site especializado Bulldog Reporter, Kate Casey,  fundadora de Kate Casey Public Relations, explica cómo un método de  análisis psicológico ideado a principios del siglo XX puede facilitar el  trabajo de los agentes de prensa. Introducción al examen de personalidad DISC Los  equipos corporativos comerciales frecuentemente usan el test de  evaluación de personalidad DISC para evaluar la personalidad del  comprador observando su comportamiento, y luego ajustando su estilo de  comunicación de acuerdo a la personalidad del cliente y el modo en que  ellos compran. El examen DISC es un modelo conductual basado en  el trabajo de doctorado del psicólogo norteamericano William Moulton  Marston, que data de 1928, que examina el comportamiento de individuos  en su entorno o dentro de una situación específica. Se enfoca en los  estilos y las preferencias de tal comportamiento. Las evaluaciones  clasifican cuatro aspectos del comportamiento examinando las  preferencias de una persona en asociaciones de palabras. DISC es  una sigla para: Dominio (relacionado con control, poder y seguridad en  sí mismo), Influencia (relacionada con situaciones sociales y  comunicación), Firmeza (relacionada con paciencia, persistencia y  prudencia) y Conciencia (relacionada con estructuras y organización). Dominio:  La gente que obtiene un alto resultado en el factor “D” es muy activa  en lidiar con problemas y desafíos. Esta gente es descripta como  exigente, enérgica, egocéntrica, obstinada, impulsora, determinada,  ambiciosa, agresiva y vanguardista, y toman decisiones rápidamente y por  intuición. Influencia: La gente con altos niveles de “I”  influye en otros a través del diálogo y la interacción, y tiende a ser  emocional. Ellos son descriptos como convincentes, magnéticos,  políticos, entusiastas, persuasivos, cálidos, demostrativos, confiados y  optimistas, y toman decisiones basándose en la gente y las relaciones. Firmeza:  La gente con altos resultados en el estilo “S” quiere un ritmo estable,  seguridad y no le gusta el cambio repentino. Ellos son tranquilos,  relajados, pacientes, posesivos, predecibles, deliberados, estables,  constantes y tienden a ser impasibles; toman decisiones lentamente y  evitan el riesgo. Conciencia: La gente con altos  resultados en “C” adhiere a las reglas, las regulaciones y las  estructuras. Les gusta la excelencia en el trabajo y lo hacen bien desde  el principio. Esta gente es cuidadosa, cautelosa, rigurosa, prolija,  sistemática, diplomática, precisa y discreta. Ellos toman decisiones  guiándose por las reglas y mucho análisis. Examen DISC para adaptarse a la personalidad de un periodista Comprendiendo  la personalidad de un reportero, un publicista tiene un trabajo más  sencillo para interesarlo con su historia, afirma Casey. A los  periodistas con alto nivel de personalidad “D” les gustan resultados y  probablemente sean más impulsivos que otros tipos de personalidad.  Fácilmente puede identificarse a los reporteros con una personalidad “D”  si son breves al teléfono, en los correos electrónicos, y generalmente  demuestran un sentido de la urgencia. La personalidad “D” necesita  establecer los plazos, por ello prefieren historias concisas, ángulos  creativos, un experto dispuesto a proporcionar una entrevista corta en  el momento y algunos puntos clave para redondear su artículo. Los  reporteros con una alta personalidad “I” son sumamente motivados por la  conexión social. Una de sus primeras preguntas es si realmente ellos  tienen la exclusiva. ¿Cuántos otros periodistas han sido contactados?  ¿Ya ha sido cubierta la historia? La personalidad “I” siempre necesita  sentir que está un paso adelante de la competencia. El truco para  convencer a estos reporteros es proveerlos de acceso a varias fuentes en  un número de industrias. Además de contactar al periodista con una  fuente experta, probablemente para satisfacerlo sea necesario ofrecerle  una entrevista con un analista, un CEO y un presidente de una asociación  de la industria en cuestión. Los periodistas con una alta  personalidad “F” buscan consistencia. Estos reporteros tienden a cubrir  la misma industria durante años y generalmente usan las mismas fuentes y  no abandonan su zona de comodidad. Para convencerlos de cubrir una  nueva tendencia es probable que haya que tomarse semanas hablando de la  historia que se le quiere ofrecer. Esto podría requerir enviarles un  correo electrónico cada semana y hacer un llamado telefónico para  adentrarlos en los detalles de la historia. La perseverancia es clave  para asegurar el éxito con estos periodistas. Los reporteros con  una alta personalidad “C” prefieren trabajar de acuerdo con directrices.  La historia que se le ofrece deberá ir acompañada de una gran cantidad  de datos estadísticos y ellos requerirán muchos antecedentes, ya que  tienden a centrarse en los hechos. La personalidad “C” quiere entender  bien la historia, entonces será necesario una buena investigación,  gráficos y datos detallados para atraerlos. Ser un gran vendedor  requiere ser rápido, creativo y agresivo; los rasgos requeridos para ser  un agente de prensa exitoso no difieren en absoluto, considera Casey.  Comprender la personalidad de un reportero y su estilo ayudan a asegurar  lo que su cliente más quiere: presencia en los medios.